La industria automotriz en México atraviesa un momento destacado. Para poner esto en perspectiva, por sexto año consecutivo el mes de mayo presentó un incremento en ventas de vehículos ligeros, registrando asimismo la cifra más alta de unidades vendidas en un quinto mes desde, por lo menos, 2005 según la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (AMDA).

Y más recientemente, el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi) reportó un nuevo récord de ventas para un semestre con 754 mil unidades. Frente a este panorama, una pregunta que escucho con frecuencia es si aún existe una oportunidad para conectar y capitalizar ese interés de las personas por hacerse de un coche.

La respuesta es sí, aunque es una realidad que el enfoque de búsqueda de un auto evolucionó significativamente, al pasar hacia una exploración mucho más profunda y conversacional; la cual les permite resolver muchas dudas a lo largo del journey de compra, entre ellas detalles tan puntuales como si el auto es el adecuado para una familia, conocer aspectos del modelo, de su diseño y hasta profundizar sobre las tecnologías del vehículo.¿Cómo sabemos esto? Porque lo vemos en las consultas que hoy realizan las personas, las cuales son más conversacionales y largas.

Por ejemplo, el año pasado las consultas como ‘cuál es la mejor SUV en México’ reportaron un crecimiento de 60 por ciento, mientras que términos como ‘mi próximo auto’ registraron 350 por ciento de crecimiento en el interés en ese mismo periodo de tiempo. Esta tendencia también se ve reflejada en los mecanismos de financiamiento que confirman el porqué hoy cada vez más empresas de esta industria ofrecen estos servicios.

En los últimos tres meses, búsquedas como ‘financiamiento de autos seminuevos sin enganche’ registraron un ‘breakout’ en las tendencias de búsqueda, lo que significa que la popularidad de un término de búsqueda aumentó en más de un 5,000 por ciento en comparación con el período anterior. Términos como ‘crédito automotriz’ o ‘financiamiento de autos’ también reportan crecimientos notables.Las búsquedas largas y conversacionales son producto de la expansión y nuevas formas que la IA potenció sobre el cómo investigamos.

Esto incentivó que el proceso de compra de un auto tenga muchos más puntos antes de tomar una decisión. Por ello, los CMOs (directores de marketing por sus siglas en inglés) de automotrices también deberían tener en cuenta que cuando un cliente visita su sitio web es un consumidor de mayor valor que ya llega muy bien informado para tomar una decisión de compra.

Para capitalizar esta oportunidad, identifico 4 prioridades que las empresas de este sector necesitan tener en cuenta: 1) Las automotrices requieren integrar a sus estrategias a la IA como una aliada que les permita entender la intención detrás de estas nuevas búsquedas. 2) A partir de que las consultas son mucho más detalladas, hay un área de oportunidad para que su comunicación e información de los vehículos en sus puntos de contacto digitales, tanto sitios como anuncios, sean más relevantes y prioricen el contenido específico y detallado sobre la información genérica. 3) Ante las nuevas formas de búsqueda multimodal, que en el día a día los compradores emplean, es necesario que incorporen imágenes y videos a su comunicación. 4) Capacitar a la organización para que cambie su enfoque hacia métricas basadas en el valor en lugar de solo en el tráfico.El reto para las marcas de esta industria ya no es convencer al mexicano de comprar un coche; el verdadero desafío —y la gran recompensa— radica en estar presentes, con la información y oferta precisa y la flexibilidad financiera adecuada, en el instante exacto en que deciden dar el clic que transformará su movilidad.